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                      長沙萬信連閆法魯:把簡單的事情做到極致
                      2023
                      22/08
                      10:56
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                      2023年08月22日 10:56:06 · 暖通家
                        “‘訥于言而敏于行’或許是山東人本心和真性情的完美詮釋。”當我頂著烈日的炙烤,在三湘大市場中兜兜轉轉,終于坐到長沙萬信連環境科技有限公司的會客室時,新沏的、冒著幽香的綠茶和徐徐轉向的涼爽微風中,我看見閆法魯遞到手邊的紙巾之際,這句話就驀然出現在了腦中。是啊,齊魯大地水厚土深,民生其間多尚實際,真誠坦率、勇往奮進的“魯派爽直”本就當如此。
                      長沙萬信連環境科技有限公司總經理 閆法魯
                        深入了解后,心中稱許愈甚。2004年,想要開創一番事業的閆法魯兩兄弟選擇了家電經銷作為切入口,經過幾番篩選后,湖南、湖北成為其重點考量的區域。為了綜合比對兩個省份的發展前景,閆法魯幾次隨其兄長深入華中市場就市場規模、渠道現狀,及消費需求進行調研,“湖北的市場規??隙ㄊ谴笥诤系?,但城區太大且渠道布局已然較為密集,留給我們施為的空間并不大,所以我們選擇了湖南,并從當時扎根至此。”
                        
                        復雜的事情簡單做
                        十年的熏陶,讓閆法魯身上的“魯派爽直”浸潤上了三湘四水孕育出的“吃得苦、霸得蠻”。在2014年,同質化、標準化的家電銷售遭受線上、賣場沖擊時,閆法魯嗅到了門檻更高的中央空調家裝市場的風口,即便明知邁入全然陌生的市場勢必將帶來全新的挑戰,其也未曾猶疑退縮,果斷轉型入局,并在其中投入了巨大的時間和精力。
                        
                        “最早進入中央空調市場的時候,這對于我們而言就是個完全陌生的行業,但再復雜的事情,拆解開來,都能變成簡單的步驟,借助當時的品牌資源,我們的團隊分批去到制造企業的工廠學習,從銷售人員到安裝團隊都在其中培訓了很久,才算堪堪入了門。”得益于自身從零起步發展至今的經驗,閆法魯不僅能清楚知道當下經銷商群體面臨的痛點和困境,甚至能共情到他們面對市場的彷徨焦慮,而這也成為其在與三菱重工海爾攜手開拓湖南市場之后,在面對分銷商的賦能和扶持策略上,能更詳盡和完備的直接原因。
                        
                        2016年,同樣經過對產品品質、制造實力和市場口碑的調研后,長沙萬信連環境科技有限公司選擇了當時在湖南市場幾乎空白的三菱重工海爾作為合作伙伴,成為其長沙、株洲、湘潭及岳陽的代理商?;蛟S對于部分經銷商而言,市場的空白意味著品牌拉力的弱勢,但在閆法魯確定三菱重工海爾立足于制造、產品和口碑等“基建”的完備后,卻認為這意味著價格體系的干凈穩固。
                        
                        基于此,長沙萬信連搭建起了涵蓋零售、工程、批發三個體系,共計60余人的組織架構,其中,不僅專程配備了4個推廣人員聚焦三菱重工海爾品牌認知的普及,同時也將渠道人員細分到具體的縣鎮扎根,提升覆蓋效率。聚焦工程領域,自2017年起運營機電安裝一級資質之后,長沙萬信連除自營外,也成立了賦能團隊,手把手協助分銷商從項目商務對接、招投標制作、工程項目方案設計及施工實施。如此作為也在當下市場中收獲了成果,在零售市場增量不大情況下為其增加了充足的增長動力,斬獲了包括湖南大學、長沙移動、會展孵化新城,以及高嶺新商貿城節能改造合同能源管理項目。
                        
                        “前期的市場拓展確實很難,渠道團隊跑完一圈回來的反饋都不樂觀。為了幫助團隊塑造信心、相互支撐,同時也為了能更好的將三菱重工海爾的專業形象扎根在分銷商的心中,我們開始調整策略,要求市場督導和技術支持兩人一組共同去拜訪開發,并通過制造工廠的參觀、培訓賦能等等方式為他們提供支撐。同樣,聽起來開拓市場是宏大復雜的事情,但其實將其拆解開來看都很簡單。在轉化了部分家電經銷商,并為其提供前端銷售賣點提煉、后端施工幫扶之后,市場終于被我們撬開了。”提及此,閆法魯臉上露出了淡淡的微笑。
                        
                        簡單的事情重復做
                        時至今日,長沙萬信連在其所轄的四個區域內,已經開拓了60余家三菱重工海爾專賣店。這其中,由市場督導和技術支持兩兩組隊的渠道拓展策略也被閆法魯貫徹至今。簡單的事情重復做,不僅是閆法魯為分銷商提供的樸素方法論的概括,同樣也是其對自身成長經驗的總結。
                        
                        事實上,正如上文所言,閆法魯開拓分銷商并不僅僅局限于有經驗的“業內熟手”,“萌新小白”同樣也不排斥。“我們對于渠道團隊業務員的要求就是每周必須去分銷商那邊至少報到一次,到店的第一件事就是培訓。因為我們不能確保分銷商能百分百記住你每次講的內容,人的記憶都是有漏斗效應的,所以我們能做的就是把簡單的事情重復做。此外,聚焦促銷爆破的落地、銷售話術的總結提煉、小區活動的推進、設計師渠道的接洽、異業聯盟的聯動等等活動的組織,我們不僅會提供人員的指導和配合,費用的支持同樣也不遺余力。”閆法魯補充道。
                        
                        同樣,對于安裝施工的培訓要求也如出一轍。作為更能影響最終設備運行效果的環節,長沙萬信連不僅強制要求轄下所有施工團隊必須按照品牌要求的施工標準執行,同時也會參與其組織的理論培訓、工地教學,并通過總部的考試之后,方能持證上崗。為了進一步保證施工質量,長沙萬信連還組建了監理團隊,對工地施工進行抽查。值得一提的是,盡管目前長沙萬信連能夠為分銷商施工工地提供安裝服務,但閆法魯仍建議其必須擁有自己的安裝團隊,一方面為此后的發展蓄勢,另一方面也為自身的專業能力背書。
                        
                        在長沙萬信連,這樣簡單且具體的,需要重復的事情遠不止于此。每天、每周,長沙萬信連的渠道團隊都需要定期定點的匯報與分銷商溝通的情況,以便團隊實時了解分銷商的實時動態。匯總的內容主要分為兩類:活動落地及銷售情況,其中,分銷商各類活動的推進數量及情況,意向客戶數量、開單數量、施工工地數量及情況等等都需要明確。此后,閆法魯會匯聚團隊的力量為分銷商解決其當下的痛點,并定制聚焦其需求的扶持計劃,比如如何獲取更多的客戶信息,如何催單逼單,如何保持人員和訂單量的平衡等等。
                        
                        重復的事情用心做
                        作為一個在行業中沉淀積累近20年的企業,長沙萬信連團隊中有不少同行十多年的員工,甚至閆法魯也非常支持和鼓勵團隊成員在積累了一定資源和能力之后,自己創業嘗試全新的可能。他不僅會考慮到團隊成員的發展階段,為其規劃成長路徑,同時也相信所有的成功往往都基于一個微不足道的開始,在經年的積累和重復中用心做事的人,勢必能收獲時間和經驗的復利。
                        
                        “在當下的市場環境中,經銷商想要實現暴利基本不可能,只有穩定的團隊才能助推其在市場中走的更遠,員工掙不到錢必然不會停留長久,所以這就要求我們要愿意和舍得分錢。”不僅如此,建立在穩定且更高的薪酬及保障福利體系之上,閆法魯也格外重視團隊氛圍和凝聚力,“我希望員工不管在什么情況下都不要一個人戰斗,我們是一個團隊,所以無論遇到任何問題,大家都能夠集思廣益,我們的周會、夕會設立的初衷也是基于此。”
                        
                        除此之外,在對員工的工作要求和職能分配上,閆法魯也并沒有照搬過往甚至同行的經驗,反而在日復一日的重復中,用心發現在具體落地和實操過程中遇到的問題,并予以改善。剛開始涉足家裝零售市場時,長沙萬信連對團隊的要求也是粗獷的,要求銷售人員最好能夠“冷暖風水智”各品類都有所涉獵,但實操下來發現,這樣的模式既反人性,又很容易因為某一個環節的失誤丟單?;诖?,閆法魯將零售團隊細分,既有信息員,又有談單手,成交之后還有專門的施工和售后人員跟進。即便是談單手這一環節,也會有不同品類專精的人員相互配合,以期效果的最大化,并推動團隊凝聚力的加強。
                        
                        “搭配人員的時候,我們也會將新員工分配到不同的組中,通過日常具體工作的重復,幫助他更好地了解公司架構和具體流程。”值得一提的是,在培訓制度上,長沙萬信連也有不同于常規的“晉升”通道。“我們將每個品類都分成不同的打卡階段,新員工可以選擇自己感興趣,想主攻的品類方向發展。以中央空調品類為例,我們就將其分成了9步,只要完成相關步驟的打卡,就能轉正。當然,這樣打卡晉升方式我們對所有的員工都開放,每個員工都可以通過學習了解原本并不熟悉的品類,打卡完成之后也能收獲一定薪酬的增幅。通過這樣的方式,我們也希望能夠盡量多的培養更多的多面手,并滿足其自我提升的需求。”
                        
                        走出長沙萬信連的時候,艷陽仍舊高照,但在與閆法魯短暫的交流后,在一杯杯馥郁的茶香沉淀下,內心的焦躁似乎也被撫平。“復雜的事情簡單做,簡單的事情重復做,重復的事情用心做”樸素的邏輯背后,強調的是果決的行動、堅持的韌性和持續的精益。當魯派性格與湘楚文化交相輝映,當簡單的事情在一日日的重復和更新中做到極致,源自閆法魯內心的篤定也自然能閃出該有的成色,沉甸甸、亮燦燦的。
                       

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