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                      湖南壹諾張曉斌:我的三雙“爛皮鞋”
                      2023
                      05/09
                      15:29
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                      2023年09月05日 15:29:16 · 暖通家
                        長達一個小時的交流,聆聽了張曉斌的故事,我覺得可以給他打上很多光鮮的經歷標簽,比如“技術咖”“青年創業家”“高起點”……張曉斌卻覺得,“三雙爛皮鞋”和“一把無名火”似乎更適合他,盡管這兩件事聽上去就無法令人開心,但或許也正是這些經歷,才成就了現在的張曉斌,以及現在的湖南壹諾。
                      湖南壹諾暖通設備工程有限公司總經理張曉斌  
                        
                        三雙爛皮鞋  
                        故事還是得從2008年開始說起。建筑環境與設備工程專業出身的張曉斌畢業了,盡管青年壯志凌云,但宏觀經濟環境動蕩還是暫時使他放慢了腳步,廠家和設計院兩條最“熱門”的出路在時代的洪流沖擊下也顯得機會渺茫。不甘、進取、迷茫……情緒復雜的張曉斌進入了職場。從一線銷售入行,實現學生到職場人的轉變,這一場轉變以“三雙爛皮鞋”為“酬勞”,也為他積累了寶貴的經驗。
                        
                        初入社會,除了書本上的專業知識,最讓張曉斌熠熠生輝的是他一身沖勁,在一片空白的銷售領域中,掃樓、打電話、跑裝修公司成為了他的日常。“其實沒有太多顧慮與想法,就是想通過銷售去接觸各種人,哪怕被坑騙,我也覺得無所謂,目的就是增強社會閱歷,這是我對自己作出的承諾。”回想初入職場的感受,張曉斌云淡風輕中又含著些堅定。帶著明確的目標,實習的三個月里,帶著名片、坐著公交車走街串巷的張曉斌磨平了三雙皮鞋,盡管最終并沒有訂單成交的實績,但他卻成長的飛快,這段經歷也成為了他進入百誠未萊的敲門磚。
                        
                        作為暖通行業頗具代表性的企業,百誠未萊對于這樣一個有目標、有闖勁的青年人也分外青睞,因而四年左右的時間里,張曉斌實現了從一線業務到店長再到家裝零售業務板塊的操盤手的不斷躍升。而這期間積累的經驗,比如怎么做家裝、怎么做小區、怎么做設計師、怎么做老客戶、怎么做管理、怎么做培訓……也都成為了湖南壹諾暖通設備工程有限公司成立、運營的“武功秘籍”。除此之外,在百誠未萊的日常工作中,張曉斌也與日立結下了不解之緣,成為了后續合作的關鍵。
                        
                        一把無名火  
                        2015年,回到了湖南;2016年,湖南壹諾成立,此時的張曉斌,家庭與事業上都站在了全新的起點。只是沒等上事業的春風得意,一場無名火的到來反而成為了張曉斌創業期的一次沉重打擊。2018年,按照正常的發展節奏,壹諾的經營剛剛有所起色,或許是商海變幻莫測又或者是天降大任于斯人也,春節前不久一場四個多小時的大火燒掉了壹諾的倉庫,可以說張曉斌兩年里所有的身家利潤也付之一炬,對于個人和公司都是莫大的打擊。
                        
                        張曉斌沒有沉溺在痛苦里,而最終也迎來了“野火燒不盡,春風吹又生”。只是在這場春風中,不僅一份自己的努力,還有一份多年來誠以待人的積極回報。盡管只在市場中經營了兩年,但作為日立的代理商,湖南壹諾總結、改善的方法也并不僅僅運用在自己身上,對于其他友商、分銷渠道,張曉斌也在定期組織培訓會分享經驗,在此過程中積累起的口碑,得到同行及日立送來的“春風”渡過這一難關。
                        
                        當然,除了對同行、分銷商真誠,對于內部團隊的信守承諾,才是關鍵所在。張曉斌表示,“壹諾”英文的logo是one pro,而以PRO為頭的英文單詞有好幾個,他選的代表性的單詞,“Promise,承諾”就是其中一個。對于團隊而言,“真誠”是唯一的必殺技。而這一點首先表現在對“等級”的模糊上。“‘等級’的模糊,首先會拉近團體之間的距離,才會產生更牢固的信任,所以日常經營中我會可以弱化員工和老板這兩個角色,圍繞工作,大家分工不同而已。我也在不斷嘗試換位思考,因為只有這樣才能最大程度上避免‘刻板思維’,一個有活力、每個人愿意為之奮斗的團體在我看來至關重要。”張曉斌解釋道。
                        
                        從百誠未萊帶回的經驗無疑成了其扎根湖南的一大助力,但市場的差異化注定經驗的無法照搬,加之2018年的一場大火后,讓張曉斌更加意識到“一諾千金”在經營和管理中的重要性,而不僅僅是停留在公司名稱上的一個標簽或口號。在信任成為稀缺資源的當下,“真誠”成為了張曉斌和湖南壹諾成事得的關鍵,能夠實現五六人的“新手團”升級轉變到現在銷售、技術服務、運營、行政人事、地產配套等五大部門架構齊全、流程清晰,湖南壹諾走過彎路,也因為一片赤誠走出了困境。
                        
                        也正是出于這樣的考慮,張曉斌更注重對于員工預期、上升空間的滿足。換言之要讓所有人勞有所得。所以哪怕大火之后,張曉斌留下“善后”,壹諾的出游計劃依舊沒有被耽擱。在日常經營中,哪怕某一階段經營簽單狀況非常好,對于前端的支出很高,在規則之下,公司絕不會人為干涉,因為這是破壞團結和信任最具殺傷力的武器。此外,圍繞最為關鍵的信息資源分配,張曉斌格外注重,新老員工因為入行時間不同,會存在資源的差異,而對于潛力型的新員工,資源傾斜是必然的動作,這樣既保證新員工能夠生存,老員工也有危機感。值得一提的是,除了“托底”,團隊的活躍也需要競爭的存在,單就銷售前端來說,就將銷售分了三個部門,并向下設置了第二梯隊,這樣的縱深,保證了資源的平均分配與合理的競爭。此外,縱深的梯隊也能夠將人才出走后的經營風險降到最低。
                        
                        種種表現,不難看出,對于員工、同行,湖南壹諾拿出了最大程度的真誠,在“信任”成為稀缺資源的當下,張曉斌的言必信,行必果,讓公司經營獲得了更牢靠的保障。
                        
                        抓住“設計”的靈感 
                        團隊作為最重要的經營市場的資源,湖南壹諾在不斷地完善壯大。而如何讓團隊在高度同質化競爭的市場中施展身手,需要差異化的經營策略,對此,張曉斌也有著清晰地構思和方法,尤其是設計師渠道經營,讓壹諾能夠有潛力在當地市場獲得更多青睞。
                        
                        從業務占比來說,湖南壹諾有將近40%的業務占比是來自于設計公司,這是其業績相對穩定的重要原因,并且與一部分設計師合作模式和傳統“給信息費”的淺層、不牢靠合作方式不同。對于這樣的效果如何實現的,務虛來說是信任使然,務實來說就是提供給設計師更想要的資源。對此,壹諾最核心的方式就是冠名設計師賽事,40UNDER40中國(湖南)設計杰出青年的評選就是其“代表作”之一。對此張曉斌這樣表示:”成為‘裁判員’一樣的存在,通過自身積累以及日立的扶持,匯集當地最具名望的設計公司創始人、各類骨灰級設計師、學會協會泰斗等,形成具有影響力的平臺,當自己具備一定話語權時,壹諾的形象也會更加深入人心,順理成章地,各類設計師、設計公司更愿意與之合作,雙方共贏的同時,也會帶來源源不斷的資源。”
                       
                        就湖南壹諾目前的經營規模來看,維護穩定的裝飾公司已經有100家左右,并且還在持續開拓地過程中。比如圍繞中小商業的項目的開拓,在網紅城市長沙,一些娛樂休閑場所相關的設計公司,包括商業設計、品牌策劃、招牌設計、燈光設計、廣告設計等關聯企業都是湖南壹諾頻繁互動且關系緊密的對象。除了按規劃的拜訪,還會互相分享更加專業的行業知識,從情感和專業兩個方面著手,打造更牢固的關系。
                        
                        除了設計渠道的深耕,對于終端用戶的服務,湖南壹諾也在持續地深入。尤其是老客戶這一群體的維護,除了在初始階段,提供安全、可靠、舒適、穩定的方案,一定程度上“有求必應”,及時解決問題,能夠裂變出更多資源。此外,經常性組織品鑒會、觀影活動、體育運動等,形成一定的圈層、社群效應,像水中漣漪一樣,從中心散發,影響更多的客戶。當自然這是需要長期投入的工作,值得肯定的是,在此過程中不論是資源還是資金,日立一直是壹諾的后盾,助力其長期開展,而這也是壹諾感受到品牌的誠意并與之長久合作的原因。
                        
                        在同質化愈加嚴重的中央空調零售市場,什么才是經銷商立于不敗之地的核心競爭力?張曉斌的答案是——君子重諾,其言必信,其行必果,已諾必誠。對于自己、團隊、市場都是如此,審慎地選擇自己的優勢和擅長的空調領域,不貪功、不冒進,攜手品牌、渠道服務好客戶,以打不死的小強精神,在市場不斷起伏的當下,書寫更為精彩的暖通故事。
                       

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                      關鍵詞: 湖南 經銷商
                       
                       

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