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                      科菲的“新酒”與三菱重工的“老牌”
                      2023
                      14/09
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                      2023年09月14日 17:16:03 · 暖通家
                        1000㎡超級展廳的開業,這是繼科菲冷暖在開設常州第一家三菱重工空調以來,門店展示的再一次升級,需要強調的是,這個展廳放在整個行業里都算得上是數一數二的存在。這或許是科菲總經理劉華在探索市場開拓道路上的又一次創新思路,而在不斷創新嘗試的同時,劉華又從未放棄過一直以來的堅持和執著,就比如在展廳的進門處,最顯著的位置始終是三菱重工的品牌展示,這是已經刻在江蘇科菲血液里的基因,只是在不斷思考和升級的過程中,與時俱進地裝進了更多的“新酒”。
                      江蘇科菲冷暖電器工程有限公司總經理 劉華  
                        
                        說到酒,似乎也是科菲血液里的文化,有趣的是,在科菲超級展廳的二樓,還“藏著”一個啤酒博物館,琳瑯滿目的酒瓶裝點著背景,每逢好友小聚,這個小小的空間里,總是能夠牽連出最誠摯的情誼,這或許也是科菲最具人情味的一面,而這些方方面面,都不是劉華信手拈來,或者說,每一份呈現和行動的背后,劉華的思考始終不停。

                        
                        多去“思考”,抓住發展窗口  
                        “新酒”,就是與時俱進的布局思路,從這一點上來看也足以證明,在江蘇科菲航行的道路上,劉華的思考從來沒有停止過,無論是順風時的疾馳,還是逆風時的緩行,做好分析,多去思考,規劃好行動最終有效落地,劉華的行動從來不盲目,卻每一次都擲地有聲,且行之有效。再去回顧江蘇科菲多年間的發展歷程,每一個關鍵時間點的發展變化,都與劉華的這份思考的結果密切相關。因為對于處在成長期的江蘇科菲來說,改變或許從來不是一件困難的事,難的是每一次改變,都需要建立在緊貼市場發展變化上的一次次有的放矢,顯然,江蘇科菲在劉華的帶領下做的不錯。
                        這份思考不僅帶領著江蘇科菲從容地面對著市場的變化,也同樣不斷完善著自身的團隊建設。記得在2019年的時候,劉華離開公司整整28天出門遠行,江蘇科菲卻依然在當年的國慶活動中實現了完美收官,這份真實的成果寫照,同樣體現出了劉華對于團隊建設和管理上的深入理解,而圍繞銷售團隊的裂變與成長激勵這一話題,劉華更是建立了一套完整的組織架構體系并持續沿用至今,實現了對于銷售業務、銷售管理、技術、內勤支持等核心崗位員工的有效管理和激勵制度,也同樣能夠調動每一個參與其中的員工的積極性與上進心。
                       
                        劉華說,這個機制是自己琢磨出來的,通過每年的微調和完善,最終構建出了這個相對成熟的模型,只不過在這個過程中,團隊建設架構的進展始終處在動態的變化中,時間、市場環境以及調整過后的效果預期,都需要更具自身的實際情況進行定制化布局,而不是盲目而上的一次跟風復制。所以在市場發生變化時,能夠看見的時江蘇科菲的鎮定自若迎接挑戰,自信且從容的背后,劉華活躍的思考起到了很大的作用,同樣離不開三菱重工站在更宏觀的角度,為江蘇科菲的每一次獻言獻策。
                        
                        再談“認同”,依然歷久彌新  
                        十二年的時光最終走成一個完整年輪,江蘇科菲與三菱重工的故事又站在了全新的起點,只是這一次,不再像十二年前確定合作伊始時的了解與磨合,而是在相知相伴后的又一次揚帆遠航。在很多場合里,總經理劉華都會表達出自身與三菱重工之間的這份默契和步調協調,所以當在如今市場呈現波動的時代環境下,掌握著江蘇科菲冷暖電器工程有限公司航行風帆的劉華,身邊也必不可少三菱重工的攜手同行。
                        
                        所以,江蘇科菲能夠與三菱重工能夠緊密關聯在一起,來自彼此之間的認同,才是建設在江蘇科菲與三菱重工之間的一條重要紐帶,所以在面對更加激烈的競爭環境時,這條紐帶不僅牢固依舊,而且正將江蘇科菲與三菱重工之間形成了一股強勁的合力,來逐一攻破當下市場中面對的挑戰和發展的痛點。“對于三菱重工品牌的認同,我覺得它對于我們來說,已經不僅僅是單純的品牌方和產品的供應商,更是在布局市場過程中的同伴,同樣亦師亦友。”劉華坦言。
                        
                        當回顧起江蘇科菲的成長之路時,劉華說三菱重工的身影始終伴隨左右。他表示:“這么多年來,三菱重工對于我們的幫助可以說是多方面的,從教我們怎么去做好經營,到后來,當我們公司開始走上規?;l展的道路,三菱重工又會對我們組織架構的規劃提出合理建議,而當市場環境出現變化時,三菱重工又能夠通過他們對于環境的變化和發展趨勢的判斷,為我們提出可以去探索的方向。”
                        如果再追溯劉華創業的初心,以及與三菱重工最終的結緣,如今的劉華會把最終選擇和三菱重工的合作看作是一次“情投意合”。對于劉華來說,賣空調從來不是一場生意活動,而是一份篤定會一直經營下去的事業,他也希望能夠通過在暖通行業的深耕,將這份事業最終變成一件有情懷的事,更是值得為其付出時間、精力并傾情打磨,這同樣也是三菱重工在多年發展過程中一直堅持的地方所在。氣質上的匹配讓劉華在經營三菱重工品牌時有著更多的投入,提貨規模的持續提升,他帶領著江蘇科菲,也成為了全國三菱重工體系內的代表商家,并多次獲得榮譽的認可。
                        
                        較真“品質”,塑造經營底蘊  
                        較真品質,何嘗不是對自身所從事的事業的較真,對客戶利益保障和使用體驗的較真,以及對于未來公司持續健康成長與發展的較真。正是這份品質的底蘊,最終塑造了如今江蘇科菲的口碑和影響力,也同樣讓劉華所在的區域的終端用戶市場對于三菱重工的認可度持續提升。同樣也需要看到的一點是,江蘇科菲能夠在鋪墊市場的進程中收獲這份品質的認可,也與來自三菱重工的技術品質、產品品質和服務品質的可靠保障密不可分。
                        
                        當然,這份較真不僅是對于自身初心的踐行,同樣也是為未來長期的發展做出的鋪墊??梢园l現,行業的發展走向更加專業化道路已經成為了不爭的事實,更加激烈的市場環境之中,渠道商從單純買賣的倒手生意,走向能夠提供服務升級的公司,已經成為了絕大多數渠道商力爭轉型的重要方向,特別是在產品間的差異化逐漸縮小時,最終能夠從中脫穎而出的,正是對服務品質有著執著堅持的企業,從這一點上來看,江蘇科菲顯然已經走在了發展的前沿。
                        
                        深耕在暖通行業二十年的劉華,對品質較真的他依然保留著這份從產品到服務的執著??梢园l現,一如三菱重工聚焦高端市場的定位,并堅持將良好的產品呈現在市場面前一樣,江蘇科菲在經營的過程中,仍保留著這份原汁原味的“高端”。劉華認為,就是要把高品質的產品和最佳體驗呈現在消費者面前,這是在與三菱重工合作多年以來,已經在區域市場中建立起的“高端”形象,過去沒有動搖過,未來同樣也不會動搖。
                        
                        保衛“利潤“,為未來鋪路  
                        眼下,市場環境又呈現出了不一樣的變化??梢园l現,在銷售面臨阻力的時候,不少渠道商選擇了讓利潤空間縮水,去通過促銷活動換來銷量的遞增。但這顯然不是江蘇科菲習慣的套路,而事實上,江蘇科菲對于利潤的保障以及銷量的提升,在全國的三菱重工渠道體系中都遠近聞名,而在如今的市場環境中,劉華的想法依然是——“不能變“。
                        “共同構建起良性的市場環境是需要利潤來保障的,也只有足夠的利潤,經銷商才能夠有精力、有能力去建設團隊,去做好銷售和服務。在我看來,只有經銷商實現了經營的盈利,他才能夠更愿意發展團隊,同時發展分銷商,讓更多的經銷商來從事這個品牌的銷售工作。所以這些年,我一直堅持著這一點,也很開心,著同樣也是三菱重工的一份堅持所在。“
                        
                        所以,即便是市場環境的低迷,江蘇科菲也并未走上降價促銷的這條道路,在劉華看來,這樣的做法只不過是滿足暫時性的需求,長期來看,對于經銷商自身以及品牌而言,顯然都不是一件利好的的事情。“三菱重工有品質保障,同時也不會盲目追求銷量,這也讓我們有信心能夠在困難的市場中依然保持著深耕細作的狀態,并繼續堅持良性的發展道路不斷生存下去。同樣的,對于分銷商來說,他們也需要關注到經營的利潤的保障,只有真正能夠讓合理的利潤成為影響公司經營的中流砥柱,才能夠真正有更多的同伴參與進三菱重工產品的銷售中,顯然,這也是我們與三菱重工共同的堅持“劉華坦言。 
                        
                        沒有再度去講述太多過去的故事,因為過去已然成為了過去,而眼下的路通往的是需要探索的未來。對于劉華來說,續寫與三菱重工的緣分已經是持續多年的一個習慣,而這個習慣也同樣會再未來持續地進行下去,并不會輕易的改變。只不過,面對全新的挑戰環境,江蘇科菲和三菱重工在江蘇市場都要面對著更繁瑣復雜的發展困境,如何逐一攻克這些瓶頸,并尋找到全新適應當下市場需求的發展新思路,這對老搭檔已經開始緊鑼密鼓的謀劃中,并準備再度通過一次成功的應對之策,再度譜寫未來屬于江蘇科菲與三菱重工,在常州這一市場上的全新篇章。                                                                                                  
                       

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